Les négociations dans le processus de reprise

En tant que repreneur, les négociations vous permettent d’évaluer plus précisément « la société cible » dans les domaines suivants :

• Gestion : chiffre d’affaires, structure des ventes, facturations mensuelles, impayés et réclamations…
• Fournisseurs : structure des commandes, remises, délais de paiements, statut fiscal, social et juridique des sous-traitants…
• Masse salariale : effectifs, amplitude des salaires, ancienneté et avantages acquis, représentants du personnel, intéressement et participation, convention collective…
• Engagements bancaires : découvert, escompte, financement de matériel, nantissement…
• Immobilier : bail, localisation, montant des loyers, affectation des locaux…
• Situation judiciaire : procès achevés ou en cours, individuels ou collectifs.

Les conclusions des audits d’acquisition vous fournissent également de précieux renseignements. L’intervention d’un expert-comptable est ici indispensable. Il s’attachera à déceler :

• les risques de fragilisation du fonds de commerce ;
• les problèmes financiers et de rentabilité ;
• les lacunes dans le montage juridique ou fiscal initial ;
• la jouissance non paisible des lieux ;
• les contentieux en cours ;
• le défaut de formation du cédant.

La négociation peut avoir pour objet de prévoir des clauses résolutoires de la reprise pour des causes aussi diverses que la perte d’un client essentiel, un état de cessation des paiements, le départ des cadres… Vérifiez cependant que certaines assurances spécifiques du cédant n’offrent pas la même protection que ces clauses.

A la valeur comptable du patrimoine de l’entreprise à reprendre s’ajoute d’autres critères pour fixer le prix de la reprise comme l’âge et l’état de santé du cédant, sa manière d’aborder la cession (volonté et motifs de cession, tempérament optimiste ou pas), sa situation familiale et financière après la transaction…

Le « juste prix » permet au repreneur de rembourser son emprunt tout en développant son entreprise nouvellement acquise en se versant un salaire. Il prend en compte plusieurs éléments. Les garanties d’actif et de passif de quatre ans engagent le cédant à rembourser l’augmentation du passif dont les causes sont antérieures à la cession et à garantir le montant de l’actif. Les propositions d’accompagnement ainsi que les modalités de règlement sont également à prendre en considération.

L’activité de l’entreprise se poursuit normalement durant les négociations. De ce fait, le prix ne peut être arrêté définitivement à ce stade. La première proposition est formulée à partir du montant des capitaux propres, du dernier bilan et du résultat de l’exercice en cours. Il est alors très important de désigner par écrit qui du cédant ou du repreneur en bénéficiera.

Dans le cadre d’une PME, les négociations peuvent donner lieu à la rédaction de clauses d’ajustement du prix. Conduiront à la baisse du prix de cession :

• la non-conclusion de contrat en cours de négociation ;
• l’obsolescence de certains produits de l’entreprise du fait de l’évolution technologique ;
• la non-transformation de ventes programmées.

Un éventuel complément de prix peut être accordé au cédant sur la base de l’activité future du cabinet d’architecture. La clause d’ « earn out » conduit les parties à fixer un prix dont une partie est versée au moment de la cession et l’autre progressivement. La mission de l’expert-comptable se prolongera donc jusqu’au terme d’une certaine période pour attester la réalisation d’évènements justifiant un complément de prix.

Si un contentieux s’élève, il est toujours judicieux d’avoir prévu de faire appel à un arbitre qui s’entretiendra généralement avec les experts-comptables de chacune des parties.